Para ponerlo en pocas palabras y según los reportajes que salieron a la luz pública, Expedia quería incorporar una cláusula de “Last Room Availability” o LRA que Choice no estaba dispuesto a aceptar.

Finalmente, tras un par de semanas de intensas negociaciones, se llegó a un acuerdo satisfactorio para las partes que hizo posible que los hoteles de Choice nuevamente estén disponibles en los sitios web controlados por Expedia. Si bien, este tipo de choques entre empresas de gran tamaño suelen suceder con cierta regularidad, en este caso en particular puede ser de importancia para la industria turística costarricense no solo por incluir a un cliente de gran envergadura como Expedia, sino porque la negociación es una habilidad que se utiliza prácticamente todos los días por los departamentos de mercadeo y ventas de los hoteles, agencias, restaurantes, y demás componentes del producto turístico del país.

En primer lugar, tenemos que tener clara la terminología que se aplica y lo que esto conlleva. LRA quiere decir que, siempre que el hotel tenga aunque sea un cuarto disponible, este deberá estar también a la venta a través de la agencia de viajes y no solo para la venta directa en recepción o en reservaciones propias.

Usualmente, esto iría en contra de las prácticas de Revenue Management, haciendo que el hotel pierda, al menos parcialmente, el control de su inventario. Sin embargo, por otro lado, también es un elemento importante en negociaciones de cierto volumen convirtiéndose en una herramienta válida para los gerentes de ventas respectivos.

En segundo lugar, es muy importante saber cuál es la posición negociadora de cada quien o “el músculo” con que cada uno llega a la mesa.

Como sabemos, Expedia es una agencia con grandes volúmenes de venta en línea seguida de cerca por Travelocity y Orbitz. Datos no oficiales muestran que esta agencia virtual es uno de los mayores mayoristas de turismo para el país.

Y por el otro lado, Choice tiene miles de hoteles alrededor del mundo, al menos tres de ellos en Costa Rica. Así las cosas, es claro que en esto ambas empresas se necesitan mutuamente, aunque una posiblemente más que la otra. Expedia necesita tener hoteles disponibles y Choice requiere no solo de las ventas, sino también de la exposición o el efecto vitrina que le provee Expedia con todos sus sitios afiliados.

Conocer de antemano nuestra posición de negociación, sea esta fuerte o débil, en si ya nos puede dar una ventaja al poder prepararnos adecuadamente.

Tercero, hay que conocer lo que he denominado nuestro propio “punto de quiebra”. A lo que me refiero con esto es al punto máximo donde ya no podemos ceder más.

En el caso de Choice, pareciera que este punto era el LRA, pero en muchos otros casos usualmente es la tarifa. Antes de entrar en cualquier negociación es importante conocer cuál sería la tarifa mínima con la cual el hotel, restaurante o agencia puede cubrir sus costos no solo variables, sino también los relativos a depreciación de activos.

Hay precios a los que es mejor del todo no vender ya que pueden poner en riesgo la operación futura del establecimiento al no permitir la actualización del producto ni el correcto mantenimiento de la infraestructura. Finalmente, no debemos perder de vista que todo proceso de negociación debe resultar en una mejor situación para ambos, o lo que se conoce como un ganar-ganar. Desde luego que cada parte espera sacar el mejor resultado, pero esto se debe hacer siempre sin aprovecharse injustamente de una posición negociadora débil de la contra parte. Solo así podremos mantener relaciones de negocios que sean duraderas y de mutuo beneficio.